Case
[Case] 프랜차이즈 N사
Case 주요 개선 효과
  • 프로젝트 성과 : 28.1억 원/년 (7.6%) 절감
  • 기존업체에 대한 의존도를 낮추고 협상력을 높이기 위한 중장기적인 제품 개발 전략 수립
  • Spec의 문서화 및 규격 재정립을 통한 경쟁 구도 강화
진행 배경
  • 외식업계 불황에서 온 수익성 악화

‘17년에 진행되었던 프로젝트의 고객사는 프랜차이즈 외식업이 주요 사업인 회사였습니다. 해당 고객사는 국내 프랜차이즈 외식업계에서
선두기업이었지만, 메르스 여파와 외식업계 불황으로 인해 ‘15년 이후 매출감소와 가맹점이탈이 발생하기 시작했습니다. 동종의 경쟁 브랜드도 시장에
진입하면서 상황은 더욱 악화되는 상황에서 IEG가 투입되었습니다.

진행 사항
  • 본사 수익성과 가맹점 확보의 선순환 구조가 필요 – 구매가치개선(Purchasing & Supply Management)

구매가치개선 활동은 구매품목 및 공급망 개선이라는 주제로 ‘구매’ 의 영역에서 활동이 이루어집니다. 해당 고객사는 자체 생산공장이 있지만 품목의
상당수가 외주화 되어 ‘생산’ 보다는 ‘구매’ 영역의 중요도가 컸던 회사였습니다. 게다가 업체로부터 공급받은 매입가와 가맹점에 판매하는 매출가의
차액이 수익이었기에 매입가의 경쟁력을 제고하여 본사 수익성과 가맹점 확보의 선순환 구조가 필요하다는 판단 하에 구매가치개선 Project가
시작되었습니다.

  • SG(Sourcing Group)의 구분과 각 Group별 개별 전략 수립
1) 신선식품 – “신선식품은 ‘동일한’ 제품이 없다.”

신선식품 쪽의 가장 큰 Issue는 ‘동일한’ 제품은 없다는 것이었습니다. 명시된 규격과 부합하더라도 문서화되지 못한 ‘풍미’의 차이가 있으며 이는
음식으로 만들어 맛보기 전까지는 알 수 없습니다. 업체/산지/종 별로 맛이 달라지니 이는 곧 다른 제품을 의미하며 결국 업체 Switching에 큰 어려움이
있었습니다.

Raw Material 수준의 농수산물, 육류 등을 분류했습니다. 쌀, 돼지고기, 닭고기, 대파 등 일부 기초 가공만 거친 품목들이며 이 품목들은 표준화된 Spec이 없는 것이 특징입니다. 수요자 요구에 맞추어 공급하게 때문에 크기, Cutting, 보관 상태가 달라지며 공급업체별로도 해당 작업의 방식이 상이하기 때문에 품질이나 규격이 일정하지 않습니다.

이에 대한 IEG의 대책은 품목 규격의 재정립에 따른 조달 전략 수립이었습니다. 국내 시장에 소개되지 않던 품목을 Sourcing하고 고객사의 요구에 맞게 규격화 하여 새로운 제품을 탄생시켰습니다. 기존과 다른 식감 등은 함께 조리하는 조미를 보완했습니다. 풍미의 검증은 개발팀과 함께 진행하며
해결하였습니다.

2) 가공식품 – “다품종 소량 구매와 높은 업체 의존도”

가공식품 쪽 Issue는 다품종 소량 구매와 높은 업체 의존도였습니다. 국내 프랜차이즈 선두 기업이라 구매 품목은 많았지만 단일 품목 당 물량은 크지
않았습니다. 공급업체 입장에서는 매력적인 거래가 아니기 때문에 협상력은 낮았습니다. 일부 품목은 높은 공급업체 의존도가 눈에 띄었습니다. 오랜
기간 거래하던 품목은 해당 공급업체의 축적된 노하우로 인해 업체 Switching이 용이하지 않았으며 업체 협상력이 떨어져 있었습니다. 조리를 거쳐
반제품 또는 완제품 형태로 포장되어 공급되는 품목들입니다. 가공육, 소스, 음료, 범용 식자재 등이 여기에 포함됩니다. 대기업부터 중소기업까지 다양한 공급업체가 존재하며 업체 노하우라고 하는 것이 존재합니다. 가공식품 역시 동일한 풍미를 가지는 제품은 없지만 신선식품과는 달리 표준화된 규격은
존재합니다.

가공식품의 주요 Lever는 품목 통합과 경쟁구도 강화 및 중장기적 제품 개발입니다. 여러 품목을 공급할 수 있는 Coverage가 넓은 업체를 선정했습니다. 높은 공급업체 의존도로 인한 협상력 저하는 경쟁구도 강화와 중장기적 제품 개발로 해결했습니다. 다양한 업체의 다양한 제품을 Sourcing하여 개발팀과 함께 매입가와 풍미를 함께 저울질 했습니다. 일부는 신규 공급업체와 고객사가 함께 최적의 제품을 개발하는 중장기적 전략을 수립하기도 했습니다.
이에 업체에 대한 의존도는 낮아지고 협상력은 제고되었습니다.

3) 포장재 및 기물

음식 포장에 사용되는 포장재와 가맹 매장에서 사용하는 기물들이 포함됩니다. 이 시장은 메이커 직거래 보다는 여러 제조사에서 대량으로 받아 유통하는 중간유통업자가 있는 것이 특징입니다.

이 품목들은 상대적 중요도가 높지 않아 관리가 미흡하여 품목들의 Spec이 관리되지 않았습니다. 따라서 입찰을 통한 업체 선정이 불가했고 기존 업체와 장기간 거래가 유지되었습니다. 또한 범용품의 경우, 규모의 경제 발생시 공급가가 떨어지는 것이 일반적인데 비해 고객사의 일부 품목들은 매입가
변동이 없었습니다.

IEG는 대책을 세웠고, 기존에 없었던 내역서를 작성했습니다. Spec을 정리하여 문서화하였고, 입찰을 진행하여 다양한 업체가 참여하게 했습니다.
자연스레 신규업체 Sourcing이 가능하게 되었고 경쟁구도를 강화할 수 있었습니다. 중간유통업체의 경우 각기 경쟁력 있는 분야가 상이하였고
각 품목별로 경쟁력 있는 품목들을 따로 구분하여 계약을 체결했습니다.

프로젝트 종료

IEG가 고객사에서 진행한 구매가치개선 Project는 세가지의 방향으로 진행되었습니다. 고객사의 Sourcing 역량 확보 및 공급망 경쟁 구도를 강화하기
위한 Recipe/Spec의 표준화, 품목별 공급 업체 관리가 아닌 Sourcing Group별 관리를 통한 구매 R&R 변경, 구매, R&D, 영업 및 공급업체와 정보 공유 및 문제 해결 방안 논의를 통한 중장기적인 제품 개발 전략 수립의 세가지 입니다. IEG와의 협업을 통해 고객사는 연간 28.1억 원(7.6%)의 구매 비용을 절감할 수 있었고, 단순히 일회성 절감이 아닌 고객사의 구매 역량 강화를 통한 지속적인 절감 가능성을 확인한 Case 입니다.

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